Telefonische prospectie: meer verkopen en relaties opbouwen

Cold calling, heel wat mensen krijgen er koude rillingen van. Het is dan ook niet leuk om mensen die je niet kent op te bellen om je aanbod toe te lichten zonder dat ze erom gevraagd hebben. We denken dat we opdringerig overkomen, want we worden vaak zelf ook niet graag zomaar opgebeld of gestoord. Toch is telefonische prospectie nog steeds één van de meest effectieve manieren om leads te verzamelen. En we hebben goed nieuws, want je kan deze taak eenvoudig uitbesteden! De voorbereiding doe je echter best zelf of in samenwerking met een gespecialiseerd contactcenter dat daarna in jouw plaats je prospecten zal opbellen. 

Hoe begin je nu aan telefonische prospectie?
 

Stap 1: analyseer je ideale klant en zijn noden

Bel nooit op zonder voorbereiding en bel ook niet zomaar iedereen op. Maak tijd om je bestaande klantenbestand te analyseren: welk type klant is het meest rendabel? Welke klanten geven jou een goed gevoel? Uit welke projecten haal je het meeste voldoening? Definieer deze buyer persona, het ideale klantenprofiel, zo concreet mogelijk. Dit zal jou helpen om een goede bellijst samen te stellen, met uitsluitend interessante profielen en potentiële klanten.

Stap 2: creëer een script met mogelijke bezwaren en opportuniteiten

Je weet nooit welke kant een gesprek op gaat, maar het staat buiten kijf dat er bezwaren zullen komen van de gesprekspartner. “Ik heb nu geen tijd”, “Dit is nu geen prioriteit voor mij” … We kennen ze allemaal en hebben ze ongetwijfeld zelf ook al gebruikt. Bereid je hier dus grondig op voor. Denk na over alle mogelijke bezwaren die aan bod kunnen komen en schrijf uit hoe je hierop zou antwoorden om de gesprekspartner toch aan de lijn te kunnen houden. 

Sta ook stil bij mogelijke opportuniteiten. Kan je misschien aan up-selling of cross-selling doen? Breng je aanbod goed in kaart en creëer een logische opbouw. Let er echter op dat je niet pusht aan de telefoon. Tast goed af hoe groot de interesse en ontvankelijkheid van je prospect is alvorens je nóg een extra product of dienst probeert te verkopen. Schrijf alle mogelijke gesprekswendingen, inclusief bezwaren en extra opportuniteiten, uit in een script. Zo creëer je een stevige houvast voor tijdens het gesprek.

Stap 3: beschouw prospecteren als zaadjes planten

Het zou geweldig zijn als je na elk gesprek een verkoop kunt realiseren, maar prospecteren is ook relaties opbouwen en zaadjes planten. Voel je een zekere interesse, maar komt het gesprek voor de prospect te vroeg? Dan is dat ook een overwinning. Nu is je prospect alvast op de hoogte van wat je te bieden hebt, en weet hij je te vinden wanneer de vraag er is. Zorg in dit geval voor een (telefonisch) vervolgafspraak enkele weken of maanden later.

Stap 4: zorg voor een goede opvolging

Goed prospecteren betekent vooral goed opvolgen. Maak bij elk gesprek aantekeningen over de antwoorden van je gesprekspartner, noteer belangrijke details waar je in een volgend gesprek op kunt terugvallen en plan je volgende actie meteen na het gesprek in. Heb je het prospect beloofd om informatie te bezorgen? Doe dat zo snel mogelijk. Hebben jullie alvast een face-to-face afspraak vastgelegd? Stuur dan meteen een online meetingrequest na het telefoongesprek, zodat het zeker in beide agenda’s staat. Gaf het prospect aan dat je over enkele maanden nog eens mag terugbellen? Zet dit dan onmiddellijk in je eigen agenda, zodat je het niet vergeet.

Stap 5: vergeet je bestaande klanten niet

Het kost vaak veel meer moeite om nieuwe leads of prospecten tot klanten te converteren, dan om je bestaande klanten meer bij jou te laten kopen. We zijn soms zodanig gefocust op het werven van nieuwe klanten dat we onze huidige, trouwe klanten vergeten. Ook zij appreciëren te gepasten tijde een persoonlijk telefoontje om contact te houden en even te polsen hoe het gaat. Misschien kan jij op dat moment net een antwoord bieden op een uitdaging waar de klant tegenaan loopt. 

Besteed je telefonische prospectie uit

Geen fan van bellen en prospecteren? Besteed je telefonische prospectie dan uit. Full-service contactcenter Axon heeft hier een jarenlange ervaring in opgebouwd en kan jou helpen om een plan van aanpak op te stellen. Voor zowel de B2B- als B2C-markt weten onze experten je te ondersteunen, jouw prospecten op te bellen en nauwkeurig verslag uit te brengen over de resultaten. Meer weten over hoe wij werken? Vraag een kennismakingsgesprek aan met onze zaakvoerder Lut Verschueren via lut.verschueren@axon.be.